Social selling vs Personal branding : Interview de Ling-en Hsia

By 11 décembre 2018 décembre 18th, 2018 Informations, Interview
Social selling vs Personal branding

Présentation de Ling-En :

Je m’appelle Ling-en Hsia, je suis auteur du livre Le Guide du Blogueur aux éditions Eyrolles. Je suis formateur et consultant en communication digitale, j’interviens dans deux écoles, l’ECITV et l’EFFICOM à Paris où je donne des cours de technique rédactionnelle. Ma passion est d’accompagner des aspirants entrepreneurs, des porteurs de projet à lancer un business. Ma méthodologie est de les amener à d’abord créer du contenu à travers le blogging, une chaîne youtube, des podcasts, autour de leur passion et de lancer un business à partir de ça.

1.Qu’est-ce que le personal branding ?

Le personal branding ou marque personnelle en français, c’est simplement le fait de considérer qui nous sommes en tant qu’entrepreneur, consultant, formateur, coach, comme une marque à proprement dit. La réalité est que c’est ce que l’on fait lorsque l’on va à une soirée networking et que l’on rencontre quelqu’un, on ne lui présente pas tout de suite le logo de notre entreprise, on se présente dans un premier temps, ce que l’on fait et les raisons qui nous ont poussé à le faire. L’idée à retenir et de se présenter avant de présenter la marque. Le principe est de créer un lien plus simplement avec ses prospects pour gagner leur confiance. Aujourd’hui, nous sommes dans une économie où à moins d’avoir une grande marque comme Apple, Google que tout le monde connaît, pour 99% des entrepreneurs, il y a besoin de créer un lien d’authenticité, de confiance à travers la relation que l’on peut avoir avec les prospects. Sur le web cela consiste concrètement à faire des vidéos pour montrer son visage, faire un podcast audio pour faire entendre sa voix, à faire des publications sur les réseaux sociaux où l’on ajoute une touche personnelle, où l’on raconte des anecdotes. Il faut vraiment créer du lien avec les prospects pour ne pas être vu simplement comme un vendeur, mais comme un ami sur le web avec qui il est possible de créer une relation commerciale.

2. Qu’est-ce que le social selling ?

Il faut tout d’abord décomposer le terme où l’on retrouve social et selling, et nous sommes dans une phase où l’on va chercher à vendre le personal branding. Dans le monde de l’entreprise on parlerait plutôt de communication, quand il s’agit de vendre c’est l’aspect commercial et marketing.

Le social selling c’est le fait d’utiliser les réseaux sociaux pour entrer en contact avec ses prospects. Idéalement, il faut avoir une première approche où on leur apporte de la valeur, où on crée un lien, dans un certain contexte pour après leur vendre quelque chose. Ce n’est pas la version moderne du calling où on appelait les prospects pour leur vendre tout de suite quelque chose. L’idée est ici d’avoir un aspect social et humain. Concrètement, sur LinkedIn pour les entreprises B2B, c’est très intéressant de publier régulièrement (j’encourage d’ailleurs chacun à publier au minimum 2 à 3 fois par semaine) des photos, des vidéos ou simplement du texte pour apporter de l’aide aux prospects potentiels pour que le moment où l’on souhaite passer à une deuxième phase pour vendre soit plus facile. C’est-à-dire si quelqu’un a vu vos publications, vos passions, votre enthousiasme par rapport à un produit ou un service, au moment où la personne va être contactée ce sera plus facile. Il faut plutôt aborder la personne de telle façon à lui demander si on peut l’aider et entamer une discussion. Cela ressemble plus à du networking qu’à de la vente directe. Les personnes savent tout de même que vous êtes là pour vendre. Pour résumer : au lieu de tout de suite vendre quelque chose, il faut créer un lien, apporter de la valeur, puis vendre en utilisant les médias sociaux.

3. Comment les développer et les optimiser ?

Pour rentrer dans le détail, la philosophie est d’apporter un maximum de valeur. Aux Etats-Unis, il y a des marketeurs qui proposent la formule suivante : Know, Like and Trust. L’idée est de se faire connaître, de se faire apprécier, et de gagner la confiance des gens. A partir du moment on l’on obtient la confiance des prospects, on peut vendre beaucoup plus facilement son produit ou son service.

Sur les réseaux sociaux, la première chose à faire est de se faire connaître. Il faut donc être présent sur ceux que vos prospects utilisent.

Si l’on vend des habits, il faut être sur Instagram. Si l’on vend des prestations informatiques, il faut être sur LinkedIn. D’abord vous observez où ils sont, pour ensuite leur donner des conseils. Dans un contexte RGPD ou en cyber-sécurité, l’idée est de faire de la curation de contenu. On peut prendre des vidéos Youtube qu’on partage sur notre réseau, on peut apporter nos propres conseils. On peut se filmer avec un smartphone avec un minimum de luminosité et aucune nuisance sonore, pour donner un conseil en 2 minutes et le publier. Ces actions se placent dans la démarche de se faire connaître. Si ce contenu est liké et partagé, il accentuera votre visibilité.

La deuxième étape est de se faire apprécier. Comment fait-on pour obtenir l’appréciation ? Si on prend le livre Influence et manipulation de Cialdini, il parle de la loi de réciprocité. C’est-à-dire que si vous donnez des conseils de manière constante, les gens vont avoir ce sentiment d’être redevable envers vous. Plus vous faites ça, plus ils vous vont apprécier, car vous êtes généreux. Vous aurez ainsi une bonne visibilité, et lorsqu’ils auront besoin d’acheter un produit du type que vous vendez ils vont penser à vous. Le faire de manière constante durant des mois, voir des années, vous permettra de gagner leur confiance, car vous êtes sérieux, passionné. Il faut être altruiste et répondre de manière généreuse à leurs sollicitations. C’est quelque chose qui peut prendre du temps, il faut être patient. Il est donc important de s’y mettre le plus tôt possible. La chose a vraiment retenir est ce qu’on appelle le marketing de contenu, en donnant un maximum de ce type de contenu les gens viendront vers vous naturellement.

4. Y a-t’il des secteurs plus favorables pour utiliser l’un, l’autre, ou les deux ?

Très franchement, dans toutes les industries,  il est essentiel d’utiliser le personal branding et le social selling, car aujourd’hui pour le consommateur, sa première réaction face à une offre est de savoir s’il peut faire confiance à la marque. J’ai par exemple vu hier sur instagram une publicité, j’ai appuyé dessus, j’ai regardé l’outil et je voulais savoir qui était derrière cet outil. Et là où les Français, nous sommes beaucoup plus mauvais que les Américains c’est que parfois il n’y a même pas de page “à propos” sur les sites, et lorsqu’il y en a une, il y a seulement une ligne ou deux, où l’on parle du PDG, du fondateur. Alors que les Américains vont mettre les photos de ces deux personnes, mais aussi de tous les collaborateurs. Ainsi se crée une relation de confiance. Sinon, le consommateur peut se demander “pourquoi ils se cachent ?”, “qui sont-ils ?”. Nous sommes dans une économie où des bons produits, il n’en manque pas. Ce qui manque c’est de savoir si l’on peut faire confiance à cet entreprise, si je donne mon numéro de carte bancaire. Si je m’implique pour 1 an ou 2 ans, est-ce que cette entreprise va encore être là? Est-ce qu’elle travaille en toute éthique, a des valeurs qui correspondent aux miennes ? Donc si nous n’avons pas ces informations là, en face de nous, il n’y a rien d’autre qu’un produit. Alors qu’aujourd’hui les gens ont besoins de travailler avec des gens qui leur apportent une certaine confiance. Pour cela, le personal branding est extrêmement important.

Evidemment, plus on vend un produit qui est cher et sophistiqué, qui exige de l’éducation, plus il va falloir jouer sur le personal branding. Au bout d’un moment si vous vendez un mug ou une tasse, les consommateurs ne vont pas se poser beaucoup de questions, car ce n’est pas très cher et ce n’est pas quelque chose de très sophistiqué. Si vous vendez un nouveau produit, des prestations en tant que consultant et que vos journées coûtent 1 000€, vous comprenez bien que la personne qui a besoin d’engager un consultant se dit que tous les consultants qu’il a vu ont l’air bon. Mais qu’est-ce qui fait qu’il va engager une personne plutôt qu’une autre, c’est ce qu’elle dégage, si elle est authentique, sympathique, et si elle donne envie de travailler avec elle. C’est pour ces raisons qu’il est obligatoire de montrer son visage, de faire des vidéos. Obligatoire, n’est peut-être pas le cas, mais en jouant la carte du personal branding, vous vous en sortirez beaucoup mieux que les autres. D’ici 10 ans ce sera réellement obligatoire.

Quant au social selling, évidemment il est aussi question de prestations. Si vous vendez simplement des coques pour Iphone à 10€, vous n’êtes pas obligé de passer beaucoup de temps à échanger avec des prospects individuellement pour leur vendre votre produit. En terme de retour sur investissement ce n’est pas le meilleur usage de votre temps. Mais si vous vendez des prestations à des prix élevées, vous êtes obligé de prendre du temps en un à un, et le web a comme avantage de permettre de toucher beaucoup de personnes en même temps. Alors qu’avant on devait envoyer un fax, un courrier, appeler une personne, ou aller à un déjeuner. Aujourd’hui, derrière son écran en une heure on peut contacter des dizaines et des dizaines de personnes, avec parfois une relation qui peut être plus forte qu’en étant en leur présence. On a tendance à penser, et c’est normal, que c’est plus intéressant de rencontrer quelqu’un dans une soirée networking ou lors d’un déjeuner, ce qui en soit est vrai selon moi, mais le web apporte par exemple le fait que si vous cherchez à me contacter et à me vendre quelque chose sur LinkedIn, je peux aller consulter votre profil, toutes vos expériences, vos recommandations, et donc en savoir parfois beaucoup plus que si vous faites juste bonne apparence lors d’un déjeuner.

5. Les deux techniques s’opposent-elles ou vont-elles de paire ?

Les deux techniques vont forcément ensemble. C’est-à-dire que si on fait du personal branding et qu’on est un entrepreneur individuel, c’est naturel que la prochaine étape, lorsque les prospects apprennent à nous connaître et nous apprécient, est de leur vendre quelque chose. Ça va même se faire naturellement et facilement, parce que par exemple il y a quelqu’un qui va discuter avec vous et vous laisser un commentaire, vous allez répondre en mettant le lien de votre produit.

Quant au social selling, évidemment, que si vous allez à la rencontre de quelqu’un, mais que vous ne montrez pas votre vrai visage, votre vraie photo, que vous mettez juste un logo, ça va être beaucoup plus difficile de créer un lien.

Les deux vont de paire, il s’agit d’une logique. C’est-à-dire que la personne qui fait juste du personal branding et ne veut pas vendre, aura des difficultés, des problèmes profonds liés à la vente et des difficultés commerciales. La personne qui ne fait que du social selling, sans travailler son personal branding, ne cherche pas vraiment à gagner la confiance des gens et utilise les réseaux sociaux comme un outil de prospection gratuit, ce qui peut marcher évidemment, mais qui sur le moyen et long terme ne fonctionnera pas aussi bien qu’une stratégie plus globale.

6. Est-ce que la confiance en soi est importante pour une stratégie de personal branding ?

Soit on est un très bon acteur et la confiance en soi n’est pas nécessaire. On se montre sous son plus beau jour et on arrive à séduire un peu nos prospects. Mais évidemment, plus on a confiance en soi, plus on va avoir confiance dans notre message promotionnel, lorsque l’on va essayer de commercialiser et de vendre notre produit. On va se montrer plus authentique, plus affirmé et la vente sera beaucoup plus facile. On se montre aussi plus facilement devant une caméra et cela joue énormément. Par exemple, parmi les clients que j’accompagne, beaucoup se disent par défaut qu’ils ne veulent pas faire de la vidéo, même si cela fonctionne. En fait derrière ça, c’est un problème de confiance en soi. Forcément on part avec un désavantage si nos concurrents eux, utilisent une plateforme comme YouTube, qui est selon moi le deuxième moteur de recherche le plus utilisé. C’est donc important de prendre soin de soi. Voici quelques conseils que je peux donner : faire attention à sa nutrition, faire du sport, bien s’habiller. Si vous allez à des réunions de networking, parfumez-vous un minimum. Ce sont des petits détails qui font que l’on a plus confiance en soi. Et en réalité, la chose la plus profonde qui peut vraiment faire la différence, c’est de savoir si vous croyez en votre capacité d’entrepreneur à apporter de l’aide à vos clients. Si vous n’êtes pas sûr de la qualité de votre produits, faites beaucoup d’essais. Quand vous avez de bons produits, et que les clients vous font de bons retours, c’est beaucoup plus facile de vendre par la suite, parce que vous en avez la certitude. Et c’est quand on a une incertitude qu’on perd confiance en soi, et que c’est beaucoup plus difficile de vendre.

7. Quelle stratégie de prospection commerciale mettre en place pour faire du social selling ?

La première étape est de se fixer un objectif, c’est quelque chose de vraiment important. Quelque soit votre technique de commercialisation, il faut se fixer un objectif.

La deuxième étape, que j’ai pu négliger pendant très longtemps d’ailleurs, c’est de s’organiser un minimum, d’avoir des outils. J’aime beaucoup PipeDrive, qui est outil où l’on rentre ses prospects, et ensuite en fonction des échanges et de l’avancement de notre relation il y a des colonnes qui nous aident à positionner où est notre prospect pour l’amener jusqu’à la vente. Avoir une stratégie, une destination, un bon outil est déjà une bonne base.

La troisième étape, c’est de savoir où sont vos prospects. Si vous faites du B2B, utilisez LinkedIn. S’ils n’y sont pas encore cette année, ils le seront bientôt. Si vous faites du B2C, ou des personnes entre 20 ans et 50 ans, voir 60 ans, c’est instagram. Si vous visez des personnes des personnes de 40 ans et plus c’est Facebook. Il faut utiliser au maximum ces réseaux sociaux.

La quatrième étape est de créer du contenu, d’apporter de la valeur. 

Enfin la dernière étape est de rentrer en contact avec les personnes !

8. Quels sont les pièges à éviter dans les deux techniques ?

Plusieurs pièges sont à éviter. Le premier, c’est d’être trop pressé, c’est pour cette raison qu’il faut s’y mettre le plus tôt possible. Lorsque vous êtes pressé, vous allez rentrer tout de suite dans le vif du sujet, ce qui crée un frein, car le consommateur interprète cela comme une relation purement opportuniste.

Le deuxième piège, c’est d’attendre quelque chose de la part de notre prospect. C’est-à-dire que l’on publie du contenu, des conseils gratuits, des vidéos, et l’on se demande, pourquoi les personnes n’achètent pas, et cette frustration peut se ressentir. Soit vous êtes réellement dans un processus altruiste, même si calculé, et vous donnez des conseils gratuits. Mais il ne faut pas être frustré quand les gens n’achètent pas, car ils ne vous doivent rien.

La troisième chose est d’avoir peur du rejet. Certes vous apportez beaucoup de valeur, et vous aimeriez que ce soit les gens qui viennent vers vous. C’est plutôt l’inverse, c’est à vous de faire le premier pas. Si vous n’êtes pas à l’aise avec ça, je vous recommande de les contacter en leur demandant “en quoi puis-je vous aider ?”, vous êtes ainsi en position de force, car vous êtes là pour aider et non pour vendre.

9. Le social selling et le personal branding ont-ils des applications en dehors des réseaux sociaux ?

Typiquement dans le networking, c’est ce qu’il faut faire. C’est-à-dire que lorsque vous allez discuter avec des personnes, c’est très important de se montrer authentique et de respecter les standards. Si vous allez à une soirée et que tout le monde est en costume, faites de même. Si vous rencontrez des gens et que vous voulez créer un lien, écoutez la personne, posez lui des questions, intéressez-vous à elle. Comme sur les réseaux sociaux, soyez dans la générosité. Mon petit conseil est d’aller jusqu’à flatter la personne, sans que ce soit grossier évidemment.

Au niveau du social selling, quand vous avez un bon lien avec la personne, et si vous pensez qu’elle peut être un prospect intéressé, vous pouvez lui offrir une consultation gratuite. Cela dépend bien évidemment du montant de votre prestation. Montrez lui encore une fois que vous êtes là pour aider. Puis une fois que vous avez apporter cette aide, n’hésitez pas à proposer de la vente. Si vous avez la possibilité de rencontrer des gens, invitez-les à déjeuner, prendre un café régulièrement.  Le livre No excuses ! The Power of Self-Discipline de Brian Tracy dit que pour réussir la vente, il faut passer un maximum de temps avec des prospects les plus qualifiés possible.

10. As-tu un dernier conseil ?

Mon conseil c’est de vraiment vous lancer dans une activité qui vous passionne le plus possible. C’est là que vous allez persévérer, être meilleur. Il y a beaucoup de concurrence, donc si vous ne choisissez pas quelque chose qui vous passionne où vous êtes un expert, ça va être très difficile de se démarquer des autres qui sont passionnés et experts.

Si vous avez déjà lancé votre activité, voyez si vous ne pouvez pas la modifier pour qu’elle se rapproche au mieux de ce qui vous passionne le plus. Vous serez encore plus enthousiaste, plus authentique, et ça va vous aider à vendre plus.

On n’a qu’une vie, je vous invite vraiment à aller vers ce qui vous passionne, le reste est une histoire de travail, de persévérance, de stratégie, de remise en question constante.


N’hésitez pas à nous contacter si vous avez des questions ou si vous souhaitez mettre en place une stratégie de marque personnelle et de social selling.